+
Львовянин Ярослав Максимович успел поработать в роли и предпринимателя, и инвестора. Внедавнем конкурсе от The Next Web Ярослав был назван «Лучшим основателем».
Он запустил более десятка проектов, два из которых успешно продал. Особые надежды возлагает на мобильные приложения, в частности — на приложение WithMyFriends по поиску попутчиков в самолетах и поездах. Недавно Ярослав сам представил это приложение на Startup Crash Test.
Ярослав рассказал AIN.UA о том, как начинал работу в IT-бизнесе, как решил зарабатывать деньги в интернете, как продал свой первый интернет-проект и в какие стартапы готов инвестировать сейчас.
Так случилось, что сначала я попал в интернет, потом в бизнес, и сильно потом — в интернет-бизнес.
Интернет впервые увидел в 1992 или 1993 году. Будучи студентами, мы с друзьями начиная с первого курса, днями и ночами задротствовали с компютерами. В какой-то момент нам немного повезло, и в соседний кабинет некий Шимкив затянул один из первых во Львове линков.
Интернет мне запомнился как непонятная программа Mozaic с разноцветными ссылками на текстовые файлы с нерусским языком. Со словами «непонятное что-то» приспособили его под прокачку FidoNet.
На четвертом курсе, в 1995 году, вместе с одногруппником «с нуля» создали свою компанию «Комплекс» по продаже компьютерной техники, в которой на момент продажи в 2006 году работало уже около 100 сотрудников. Фактически, все эти годы это была компания-стартап, в которой я постоянно открывал новые направления. Каким-то чудом практически все, что я делал, окупалось. За 15 лет выработалось странное непоколебимое чувство, что все что я делаю, как-то окупится, рано или поздно. Пока все так и происходит.
Занимались сначала продажей компьютеров, позже добавили продажу 1С. За все время работы компания продала несколько тысяч копий 1С, несколько лет подряд ее признавали лучшим партнером в западном регионе Украины. Также открыли самые крупные компьютерные курсы в городе, один из первых компьютерных клубов в городе. В 1999 году я за свои деньги провел первый международный чемпионат по компьютерным играм в Украине. Как приз тогда пообещали компьютер, и неожиданно набралось около 200 участников из 10 стран.
В 1997 году захотелось сделать сайт для своей фирмы. Сделали, суперсмешной, на две html-страницы, за $20. Но он оказался первым в городе среди компаний нашей категории. Благодаря сайту у нас прошла серьезная продажа: мы продали целый компьютерный класс. Нефтяной менеджер из Москвы, который хотел сделать подарок своей школе, нашел нас только потому, что у нас был свой рабочий сайт. Эта продажа создала новый вектор мыслеполагания: «в этом интернете есть деньги».
Какие главные уроки я вынес за тот период:
В 1999 году мы запускали первую в городе интернет-газету, тогда это было очень модно. Запустили сайт, поработали месяца три. Увидели, что на сайте каждый день собираются уже 300 пользователей из тех 1000, которые вообще подключены к интернету во Львове, и поняли, что денег все равно нет. Проект перевели на автопополнение новостями и заморозили. В будущем, спустя лет пять, народ придумал продавать ссылки, и вот эти вложения в замороженный сайт с PR6 десятикратно окупились.
Ну и сами программные наработки стали платформой для одной из первых веб-студий. И фактически легли в основу большинства других продуктов.
Есть несколько базовых принципов, как все работает. Всем нам нравится делать то, что мы хорошо понимаем, в чем разобрались. И наоборот, если мы в чем-то хорошо разобрались – нам хочется этим заниматься.
С Aukcion.ua произошло ровно так же. Все началось с начале 2004 года. Я решил, что поеду на море, и будет модно, если возьму с собой КПК. Краем уха слышал про eBay, зашел на сайт, разница в цене в два с половиной раза впечатлила, начал торговаться. В результате я занимался этой покупкой три или четыре месяца, и получил КПК уже после того, как вернулся с курорта. Выиграл торги тогда за сумму, которую точно запомнил — $202. Вот этот КПК Casio, и вот эти лишних $2 привели к тому, что ландшафт украинского рынка e-commerce немного отличается от рынков соседних стран. И у нас значительную роль играет сайт интернет-аукциона, являясь вторым по размерам сайтом e-commerce, с охватом чуть ли не 100% покупающей аудитории.
Я при покупке столкнулся со многими поблемами. С пошлиной в 40%, которой облагались все товары свыше $200, с бешеной комиссией в Western Union, с чудовищным сроком доставки. В общем, я наступил тогда на достаточное количество возможных граблей, но зато понял, как работают онлайн-акуционы. Мне стало ясно, что во-первых, онлайн-аукцион можно сделать в Украине и это будет несложно, во-вторых, будет где разместить лишнюю рекламу из баннерной сети, которую нужно где-то откручивать (я создал местную баннерную сеть Banner.lviv.ua еще в 2001 году).
Мы начали работать над Auction.ua, где-то через 9 месяцев собрали посещаемость в 1,5 тыс. посетителей (из 4 тыс. тех, которые предположительно интересовались темой интернет-аукционов в Украине). Поняли, что на такой посещаемости тоже денег пока не заработать, и отпустили проект в свободное плавание. Какое-то время им занималась одна менеджер, которая просто модерировала лоты.
Где-то через год мне пришло письмо от норвежской Tradera с предложением инвестиций. Сейчас я понимаю, что у них было разумное предложение, но тогда показалось, что «буржуи хотят меня надуть». Ребята предлагали $1,5 млн за две трети проекта, я считал, что справедливо будет 50% на 50%.
Когда они приезжали к нам и показывали бизнес-планы: первый год в минус 400 тыс., второй – в разы хуже, меня это очень забавляло: как таким можно хвастаться? Но через пару месяцев они продали свой проект eBay за $50 млн. Ребята рискнули по-крупному, и у них все получилось. После продажи они в Украину уже не вернулись, а запустили в России доску объявлений Avito. И кстати, на днях продали ее с капитализацией порядка $750 млн., вложив за все время порядка $50 млн и шесть лет своей жизни.
В процессе переговоров мы с ними встречались несколько раз, и они помогли мне поверить, со всей искренностью, что аукционы — крутая тема, но ее надо пушить на рынок деньгами. Собственно, тогда я с головой окунулся в продвижение Auction.ua.
Расходы росли. В какой-то момент пришлось продать свою компанию. Денег хватило на год. За это время проект прилично надулся, и инвесторы сами ко мне стучались. Ровно на момент, когда деньги подходили к концу, были три реальных инвестора (из Украины, Польши и России), из которых я интуитивно выбрал россиян из DST, хотя денег они давали на треть меньше, чем поляки. Сегодня такой подход называется «смарт мани».
Именно благодаря ребятам из Tradera, которые смогли убедить меня, что аукционы это круто, и моей слепой вере в проект в Украине сложился бизнес интернет-аукционов. Позже еще присоединился сильный конкурент в лице Aukro, в противоборстве с которыми мы и раскачали наш рынок. Ведь в СНГ практически нигде аукционы не взлетели так, как у нас. И недавно Allegro в некоторых странах закрыли свои аукционы. В СНГ остался только «Молоток» в России. При этом, именно украинский Aukro уже обгоняет «Молоток», в 3-5 раз.
Перед заходом Allegro в Украину у меня появились инсайдерские данные о том, когда они должны запускаться, и о стратегии запуска, которая заключалась в установке WhiteLable поддоменов типа Mamba. У нас похожей технологии и близко не было. Но люди решают, наши программисты героически за неделю без сна сделали-таки аналогичную технологию. В результате у нас в запасе оставалось несколько недель на маркетинг, за эти пару недель все и решилось на рынке в нашу пользу. Какое-то время мы с ними конкурировали, «дружелюбно переругивались», а затем решили, что если у нас совпадает аудитория, возможно, есть смысл объединяться.
Кстати, о жадности. Одним из факторов объединения были феноменальные продажные способности коммерческого директора «Укрнета» в умении столкнуть лбами двух конкурентов. Чтобы понимать, они нарезками по три месяца продавали эксклюзивное размещение одного из аукционов у себя с главной страницы. Блок размером со спичечный коробок за два года прокачали в цене с около $800 в месяц, до порядка $30 тыс., и, судя по всему, не планировали останавливаться. Вот эта взаимная эмоция «избавления от ига» у меня была одним из самых ярких воспоминаний по сделке.
Не могу об этом говорить. Сделка закрылась за три месяца. Условия стандартные: не заниматься схожей деятельностью в Украине и России два года.
После продажи было невероятная усталость и желание ничего не делать полгода-год. Но так случилось, что летел в самолете после сделки, а в самолете раздают газеты. И на глаза попадается заметка, про школу в Черкассах, купившую систему для онлайн-дневников за $1000. Закравшаяся тогда мысль «ну кто так строит, это же должно быть бесплатно!» через несколько месяцев дала старт проекту Myschool.ua.
Второй проект тоже случайно родился. После продажи «Аукциона» оставался коллектив, порядка 40 людей, которым выплачивалось хорошее выходное пособие. Я всех собрал и предложил: с одной стороны, могу раздать вам бонусы и мы все расходимся, с другой — на дворе кризис, если не знаете куда идти — оставайтесь, придумаем под вас любой новый проект. На фуршете решили, что берем Banner.lviv.ua и начинаем делать национальную баннерную сеть. В результате из 40 человек только одна девушка взяла увольнительное пособие, но вернулась уже на следующий день. Так началась сеть Banner.ua.
В Banner.ua также видел для себя еще один стратегический плацдарм– взять этот условно-бесплатный трафик и надувать им другие проекты. Зачем? Затем, что капитализация – в разы больше, чем текущий доход. Но тут получилась проблема, которая является типичным продолжением преимуществ. Banner.ua с помощью 40 сотрудников вырастили быстрее, чем создали свои проекты, в которые эту рекламу можно было заливать. Так что пришлось аврально закатывать рукава и запускать свои проекты, которые могли бы утилизировать баннерный трафик.
Сейчас сложился следующий алгоритм. Ежегодно участвую в создании трех-пяти проектов, среди которых выбираю наиболее интересный и сам на нем концентрируюсь.
Начали с www.yg.ua. Идея – поиск одновременно в «Яндексе» и Гугле, в две колонки на одной странице. Чуть подлили трафика, через пару дней уже превысили лимиты запросов.
За последних три года у меня 18 проинвестированных проектов. Из которых три крупных: Banner.ua, MySchool.ua, WithMyFriends.org. Девять мелко-средних: HotelsBooking.com.ua, BezGmo.ua, Kartinka.net, QrTaxi.com.ua. И штук восемь таких, о которых не хочется говорить. Например, после поездки по Китаю загорелся возить в Украину Mramor.ua и Granit.ua, а также Samoletiki.ua и Vertoletiki.ua. Все они отлично ложились в концепцию под слив трафика с баннерной сети. Кроме того, в Китае каждая третья семья имеет вертолетики, а мы по тяге к технике на них сильно похожи. Но когда посчитал экономику, получилось что из наценки около 300% оставалось порядка 20% годовых, из-за этого я так и не пошел в оффлайновый бизнес. Эти красивые домены ждут своих хозяев, будут переданы практически по себестоимости.
Например Bezgmo.ua — интернет-магазин по продаже продуктов. Хороший бренд, который написан на каждом продукте продающемся в стране, а также очевидная идея, что рано или поздно все мы будем покупать продукты через интернет, будут это яблоки или яблочные чернила для 3D-принтера. Запустились, сделали оборот в $50 тыс. Но это совсем другой бизнес, мало связанный с IT. В общем, пока мы его приостановили. Думаю, мы могли бы его продать.
Сделали также Igrozona.ua — что-то вроде социальной сети для геймеров. Шли от простого: игровой рынок – лидер по рекламным оборотам. И потребителем является каждый второй пользователь компьютера. Как правило, пользователи играют в одну игру месяц-два, а потом переходят в другую, и появилась идея переливать геймеров в рамках одного портала, из одной игрушки в другую. Но для этого нужно было договориться с первосортными брендами вроде Blizzard, а у нас получилось только с парой десятков издателей, но не первосортных, которые мне стыдно рекламировать, и проект заморозили. Тем не менее, на проекте порядка 5-10 тыс. зарегистрированных пользователей, и он приносит до $500 в месяц, даже в замороженном состоянии. Есть шансы, что скоро вернутся инвестиции.
Сейчас работает также и самый дорогой проект Myschool.ua — бесплатная образовательная сеть для школ, которая помогает учиться удаленно. Сейчас в стадии запуска, там более 200 тыс. пользователей уже. Проект будет зарабатывать за счет дополнительных платных услуг, на данный момент — близок к самоокупаемости.
Сейчас все переходит в мобайл. У меня есть два проекта по мобильным приложениям — QRtaxi и WithMyFriends. Приложение QRtaxi запустили в октябре. По QRtaxi сейчас более 1000 установок с Android и iOS, обслужено уже более 1000 заказов. То есть, им реально пользуются, несмотря на то, что оно работает только для Львова.
Это очень сложная задача. Сейчас хороших мобильных разработчиков практически нет, а те, что есть, работают «на износ», у них расписан практически каждый час. Я впервые столкнулся с тем, что нужна почасовая оплата и час работы стоит огого-сколько. Команду формировали с нуля, сейчас на базе уже существующих разработок планируем выпустить еще несколько приложений.
Отличаются только тем, что в QRTaxi другой руководитель.
WithMyFriends — проект, который я сам занимаюсь, — это приложение в стадии запуска, сейчас работает достаточно сырая альфа-версия, и тем не менее, уже есть более 800 установок. Сама идея этого проекта пришла, когда я ехал в «хюндае». За 3-4 часа, перечитал всю почту, новости, твиттер, фейсбук, и увидел, что рядом сидят пассажиры со смартфонами, или ноутбуками, и таких — 70%. И мне показалось, что было бы классно, если бы люди могли узнать заранее, с кем будут ехать в поезде, чтобы познакомиться, пообщаться.
Сейчас проект видоизменился и решает другую проблему. По статистике, 50% посетителей мероприятий — таких как iForum в Киеве, или КИБ/РИФ в Москве, или бой Кличко в Мюнхене — это приезжие. Каждый из нас, кто хотя бы раз был на конференции в другом городе, при встрече со знакомым из своего города проходит через стандартный набор фраз: «Привет, ты когда и чем приехал (а могли бы вместе ехать), когда уезжаешь, где живешь?». Собственно, мы помогаем спланировать поездку с учетом попутчиков.
Проект запустили в сырой альфе в декабре, опираясь на правило «если вы запустили проект и вам за него не стыдно – вы запустили его слишком поздно». С первых чисел марта уже можно покупать билеты на поезда в СНГ через приложение WithMyFriends. Скоро за него будет совсем не стыдно, и мы начнем его активно рекламировать.
У меня есть очень много проектов, которые нужно довести до какой-то стадии и продавать. Есть общая формула для стартапов: из 10 проинвестированных 4-5 должны закрыться по разным причинам (рассорились сооснователи, неправильная идея, закончились деньги), 2-3 должны выйти в плюс и зарабатывать сами на себя, 1-2 должны отработать вложенные в них деньги в 2-3 раза, и в лучшем случае один должен сорвать большой куш. У меня два проекта проданы, где-то 3-4 находятся в районе прибыльности, еще в несколько я просто перестал вкладывать деньги. И рассчитываю, что WithMyFriends станет тем самым, «звездным» проектом.
В месяц со мной встречаются 20-30 проектов. Если увижу что-то очень крутое, тогда, возможно, вложу деньги. За последний месяц присмотрел проект по агрегации продаж билетов в театры и на концерты, он может быть дополнением к WithMyFriends. Так что мне интересно проинвестировать их инфраструктуру, чтобы потом эксклюзивно выкупать у них билеты.
Это должен быть проект по мобильной разработке, близкий к самоокупаемости, в недалекой перспективе — к доходности. Ориентированный на международный уровень.
Самый дорогой проект — это Myschool.ua, здесь речь идет о сотнях тысяч долларов, QRTaxi запустил за $25 тыс. WithMyFriends – уже около $50 тыс. и еще как минимум столько же еще нужно только на разработку. Hotelbooking.ua — с партнером вложили по $15 тыс. В среднем, объем вложений составляет от $20 до $50 тыс.
Из тех, о ком я знаю, профильными ангельскими инвестициями занимаются десятки людей. И еще несколько сотен — это непрофильные инвесторы, условно — владельцы успешных ларьков с шаурмой. Обычно удачные инвестиции могут делать люди с опытом успешного выхода из проектов. Тех, кто уже заработал деньги в интернете и разбирается в теме, в Украине немного. И они, как правило, все же вкладываются в собственные проекты. Из моих 18 проектов я проинвестировал только 3 сторонних проекта. Андрей Хорсев с 908 концентрируется на своих проектах. Виктория Тигипко также делала несколько проектов «с нуля».
Крайне маловероятно, чтобы взлетели какие-то проекты с непрофильными инвестициями. Я видел где-то около десятка таких проектов, я не верю, что из них что-то получится. С другой стороны, на рынке действует и достаточно шарлатанов, ребят, которые придумают какую-то смешную идею, и бегают по стартап-тусовкам с горящими глазами, пытаясь ее кому-то впарить. Они рассматривают это просто как способ трудоустройства. Получил деньги — год есть зарплата.
Объем успешных инвестиций будет увеличиваться с ростом количества успешных выходов, таких как Viewdle в прошлом году. В России, к примеру, людей с таким опытом несколько сотен уже, те же сотрудники «Яндекса», Mail.ru.
Мне сложно поверить, что украинский интернет «проглотил» $50 млн. в прошлом году. Стоит посмотреть хотя бы на рост и размеры рынка интернет-рекламы. Эти деньги просто не всплыли на рынке. С другой стороны, речь вероятно идет о инвестициях за пределами Украины, в компании, которые работают на международный рынок.
Если говорить о стартап-инкубаторах, на такой бизнес в прошлом году могло уйти $3-5 млн, из которых большую часть получили конкретные команды-участники. Часть же пошла на прокачку самих инкубаторов, и это дает результаты. Инкубаторы уже научились промышленному подходу к штамповке проектов, и так выглядит, что именно они будут определять тенденции развития рынка Украины в ближайшее время.
У стартапов есть другая проблема: после того как настартапил на ангельском уровне проект, надо проводить более высокоуровневые инвестиции, а людей даже с сотнями тысяч долларов и желанием инвестировать в IT в Украине буквально единицы, до десяти людей. Но уже в этом году в Украину должны прийти несколько иностранных фондов, большинство — из понятной нам России. Таким образом, ситуация со стартапами в Украине постоянно и планомерно улучшается.
Оригинал статьи: http://ain.ua/2013/03/13/113520
13 марта 2013
