Описівенту

Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности

Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
Алгоритмы работы отдела закупок;
Контролинг и учет в отделе закупок.

Организация и координация закупочной деятельностью
Расстановка приоритетов в закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
Формирование и согласование бюджета закупок;
Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;

Работа с поставщиками
Методики объективной оценки поставщиков; Источники и сбор информации о поставщиках;
Основные критерии оценки при выборе поставщика;
Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;

Стратегические переговоры с поставщиками
Подготовка к переговорам.
- Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
- Формулирование цели и задач переговоров;
- Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
- Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
- Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
- Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
- Типичные ошибки при проведении переговоров.

Стратегии переговоров с поставщиком
- Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
- Плюсы и минусы
- Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш". Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
- Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
- Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
- Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
- Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
- Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

Переговоры с поставщиком по телефону
- Специфика телефонных переговоров;
- Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
- Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
- Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
- Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
- Управление голосом.

Структура проведение переговоров.
Установление Контакта

- Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
- Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
- Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
- Умение считывать и использовать невербальную информацию;
- Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом
- Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
- Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
- Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
- Определение совместной зоны интересов; - Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
- Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
- Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
- Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
- Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
- Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча - психологический, логический, эмоциональный;
- Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
- Убедительность и аргументация предложения.

Манипуляция и давление – зашита и противодействие
- Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
- Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
- Техники управления переговорами через перехват инициативы;
- Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
- Определение типа и противостояние манипуляции;
- Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров
- Подготовка к заключительной стадии переговоров;
- Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
- Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
- Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
- Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
- Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
- Критерии оценки достигнутых соглашений;
- Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
- Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
- Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

Завершение переговоров


  • Время проведения:

Регламент мероприятия 6 сентября:
09.00 – 09.4509.00 – 09.45 - регистрация участников группы
10.00 – 12.00 (1-я часть тренинга 2ч.)
12.00 – 12.15 (кофе – пауза 15 мин.)
12.14 – 14.00 (2-я часть тренинга 2ч.)
14.00 – 15.00 (обед в ресторане 1 час.)
15.00 – 16.30 (3-я часть тренинга 2ч.)
16.30 – 16.45 (кофе – пауза 15 мин.)
16.45 – 18.15 (4-я часть тренинга 2ч.)
18.15 – 18.30 (кофе – пауза 15 мин.)
18.30 – 20.00 (5-я часть тренинга 1ч.30мин.)

Регламент мероприятия 7 сентября:
09:30 – 10.00 –собирается группа
10.00 – 11.30 (1-я часть тренинга 1ч.30мин.)
11.30 – 11.45 (кофе – пауза 15 мин.)
11.45 – 14.00 (2-я часть тренинга 3ч.30мин.)
14.00 – 15.00 (обед в ресторане 1ч)
15.00 – 16.30 (3-я часть тренинга 1ч.30мин.)
16.30 – 16.45 (кофе – пауза 15 мин.)
16.45 – 18.00 (4-я часть тренинга 1ч.45мин.)

Дізнатися більше сховати

Моїзустрічі

Завантажуйте мобільний додаток 2Event

Для організаторів та відвідувачів івентів:
  • Афіша подій та квитки онлайн
  • Список усіх відвідувачів
  • Знайомства та призначення зустрічей
  • Пошук попутників і співмешканців
Поділитись подією

Або надішліть запрошення своїм друзям.

Надіслати
Location
Appointment
Meeting place:
  • Tables
  • Tables
  • Tables
  • Tables
  • Tables
  • Tables
  • Tables
Date:
Date:
Comment:

Підписатися на знижки і анонси

Місто, яке мене цікавить

  • Lviv
  • Kharkiv
  • Dnipro
  • Odesa
  • Kyiv
  • Lviv
  • Kharkiv
  • Dnipro
  • Odesa
  • Kyiv

Категорії

Chat
Aleksandra Mironova
Odessa
online
Aleksandra
22:16
Hey. Do you want to go with me to the speech of Architects?
Aleksandra
22:17
Hey. Yes of course. This is my favorite band. just tell me a little about yourself first
Aleksandra
22:18
ok)) give me a minute...
Aleksandra is typing . . .
У вас вже є квиток на цю подію?

Перед тим як створити план поїздки та переглядати доступний транспорт, будь ласка, придбайте квиток на подію

Я буду на цій події Купити квиток
Вхід
Новий користувач? Зареєструватись
Зареєструватись
Читати
Якщо у вас вже є акаунт на 2Event - будь ласка, залогіньтесь. Вхід
Скинути пароль
Create password
Майбутня функція
Ця функція з'явиться найближчим часом.
На головну
Вітаємо
Ви успішно підписались на анонси та знижки від 2event. Приєднуйтесь до нас і в соц. мережах
Error
Wrong email
На головну
Виберіть місто
Виберіть країну
Add to Gallery