1 день-7,5 ч, с 11 до 18.30.
Участники освоят техники общения с покупателем на всех этапах продажи, наработают пакет ответов к основным возражениям, повысят навыки определения потребностей покупателя и мотивов покупки, навыки активного слушания, презентации товара.Тренинг позволяет приобрести теоретические знания и практические навыки по методам продаж в торговом зале, психологии общения с покупателем.
На тренинге: 40% теории, адаптированной под конкретный запрос, 60% практики для закрепления навыков и предложенных методов, тренировки эффективных моделей общение с покупателем в типичных ситуациях из практики участников.
Программа тренинга:
Введение. Программа тренинга. Знакомство.
1. Основы маркетинга продаж в магазин
- Ступени развития отношений с покупателем: Потенциальный покупатель – Посетитель-покупатель – Постоянный покупатель – Приверженец Вашего магазина
- Основные этапы процесса продажи в магазине
2. Психология эффективного общения с клиентом
- Основные типы покупателей и особенности взаимодействия с ними
- Каналы коммуникаций: (содержание речи, интонации голоса, жесты, мимика, поза)
3. Начало продажи, создание атмосферы доверия
- Первый контакт с покупателем, эффективные фразы для создания атмосферы доверия, снижение напряженности покупателя
- Внимание к посетителю, приглашение к диалогу, речевые приемы и фразы для развития диалога.
- Упражнение тренировка в парах вариантов приветствия и развития дилога с покупателем.
- Особенности речи продавца, эмоции и интонации голоса при обслуживании
4. Выявление потребностей покупателя, создание сценария беседы
- Вопросы для выявления потребностей
- Техники активного слушания. Как правильно слушать и слышать.
- Приемы влияния: подстройка на эмоциональном и смысловом уровне.
Упражнение. Для отработки навыков активного слушания
- Мотивы покупки ваших товаров, что вы продаете? Почему покупают?
Упражнение. Ролевая игра на выявление потребностей посетителя
5. Эффективное предложение товара.
- Основы эффективной презентации. Как говорить на языке покупателя.
- Аргументация достоинств предлагаемого товара. Техника ХПВ-эффективная техника презентации, широко используемая в мировой и отечественной практике продаж.
- Упражнение 1. Групповая работа и индивидуальная демонстрация товара (мозговой штурм определения свойств и достоинств товара, создание предложения и презентация на примерах -конкретном ассортименте, отдельных единицах товара)
6. Работа с возражениями, создание пакета ответов.
- Основные правила работы с возражениями
- Виды возражений отличия от отговорок и сомнений. Проверка возражения на истинность, 4 техники быстрой проверки возражения на истинность
- Как определить, что на самом деле стоит за возражением покупателя.
- 12 проверенных и самых эффективных методов обработки возражений.
- Типичные возражения покупателей при выборе товара (по запросу из практики участников или предложенные тренером)и и подбор вариантов наилучших ответов на типовые возражения ("дорого", "надо подумать", "Видели дешевле" и многие другие)
- Упражнение 1. Ролевая игра «Возражения и ответы» для закрепления подобранных вариантов. составление пакета ответов на возражения.
7. Завершение контакта
- Как выявить сигналы покупателя о готовности приобрести и грамотно их использовать для завершения продажи.
- Как побудить покупателя принять решение и оплатить товар. Поведение при отказе.
- Способы увеличение продаж на заключительном этапе.
8. Дополнительные приемы влияния в продажах: рефрейминг, продающие истории.
Данная программа 1 день- 7,5ч с перерывами